お客様と末永く、良いお付き合いをしたい――。
これは多くの税理士が抱く願いでしょう。でも、実際は「相性が悪かった」「分野のミスマッチがあった」など、さまざまな理由で叶わないことがあるのも事実です。

どのような顧客とも全ては“最初の契約合意”からスタートするわけですが、みなさんはどのぐらいの年数で契約を結んでいますか？ 事務所の方針や顧客の要望によって異なるものですが、業界的には平均すると「最初の契約は1年」と言われています。

つまり、この1年目で「いかに顧客と良い関係をつくれるか」が、2年目の契約に繋げるうえで待ち受ける最初のハードルであり、その後10年、20年にわたる長期契約を実現するための大きなポイントでもあるのです。

顧客は税理士に会社の1年間の決算を任せることで、「この税理士はどういう仕事の仕方をするのか」を見極めようとします。1年と聞くと短いようですが、“期の始まりから終わりまで”を任されるので、決して短すぎる期間ではありません。

1年が終了した時に「契約更新」を依頼される税理士もいれば、「NG」を突きつけられる税理士もいます。その違いは一体、どこにあるのでしょうか？

契約を更新される税理士、つまり長期契約へと結びつけることができる税理士には特徴があるようです。調べてみると“2つのポイント”が浮かんできます。

①顧客目線を持っている
顧客は顧問料や決算料などのお金を払って税理士と契約を結んでいます。そのため、当然ながら顧客は税理士に支払ったお金に見合うサービスを求めています。
それなのに、上から目線で指導する税理士もなかにはいるようです。でもお金を払って気を使うことを好む人は多くありません。長期契約を結んでいる税理士は、顧客が「顧客の目線で適切な仕事をしてくれる人」を求めていることを知っているようです。

②パートナーとして考えている
お金を払う側、受け取る側の関係であっても、顧客と専門の仕事をする税理士はwin-winの関係にあるはずです。そのため、長期契約を獲得する税理士は顧客のことを「パートナー」と考え、仕事をしている人が多いようです。
結婚相手のように大切なパートナーなのだから、依頼された業務以外でも気になることがあったら連絡を入れる、近くに寄ったら顔を出す。こういったことをサラッとやれるかどうかも、大きなポイントと言われています。

長期契約を獲得する税理士がいる一方で、すぐにNGを突きつけられてしまう税理士がいるのも事実です。これは税理士だけが悪いとは言い切れないケースもありますが、1年での契約終了が続いた場合は、一度、仕事を見つめ直してみるとよいかもしれません。
なぜなら、顧客が税理士を代えたいと言う時には“必ず理由がある”からです。

その理由を分析せずに、新規開拓にばかり力を入れても、営業→契約→終了→営業……と、自転車操業のような仕事のスタイルになってしまう可能性があります。それよりも、長期契約に繋げて、信頼と実績を積み重ね、顧客のほうから「お願いしたい」と連絡がくるスタイルにしたほうが本業に力を入れられるのではないでしょうか。

そのためにも、長期契約のポイントを押さえると同時に、顧客が税理士を代えたいと思う理由に目を背けずにきちんと知っておきたいところです。
そこで【後編】では3つのケースで理由を紹介します。当てはまるものはないか、気づかないうちにやってしまってはいないか、チェックしてみてください！