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ネット時代に生き残る!
集客できる税理士事務所がやっていること
2017/7/14
コラム
税理士にも「英語」が求められる時代? キャリアアップの武器に

人気のある税理士事務所と、人気のない税理士事務所の違いはどこにあるのでしょうか?
今回は「集客方法」に着目して、考えてみたいと思います。
キーワードは「ネット」。IT全盛の時代に生き残るための方法とは!?

ネット検索で税理士を探す時代

インターネットは世の中を大きく変えました。
その影響は税理士の世界にも及んでいます。たとえば、一般の方が税理士を探す場合、以前は知り合いの紹介や電話帳を見て電話するというケースが多くありました。
この場合、税理士を選ぶ(尋ねる)基準は「安心感」であり、「物理的な距離」でした。
しかし、IT全盛の現代は集客の方法が全く異なります。電話帳を見て税理士事務所を探すという人はほぼ皆無でしょう。知り合いから紹介を受けるケースはあると思いますが、それだけで決めずに、他と比較して決める人のほうが多いはずです。
なぜなら、今はネットで「税理士事務所」と検索をすれば、無数に税理士事務所がヒットするからです。もちろん、ある程度の物理的な距離は今も大きな要素に違いありませんが、その中でも比較対象が多数あることは間違いありません。

ネットの中はまさに税理士事務所によるお客様取り合いの激戦区の様相です。
そこで勝ち残るにはどうしたらいいのでしょうか?
ヒントになるのはお客様が税理士事務所を選ぶまでの流れです。たとえば、渋谷区で税理士事務所を探している場合、まずはネットで「渋谷区 税理士事務所」と検索するでしょう。そこでヒットした中からホームページを調べるはずです。
ネット時代に集客の決め手の1つになるのは「ホームページの構成」です。
わかりやすいか、強みが明確に打ち出されているかなど、ネット時代のお客様は多数のホームページを見ているので、つぶさにチェックします。そこで勝ち残るためには、あるヒントが存在するのです。

<ココまでのまとめ>
・ネット検索がある今は昔と集客の方法が大きく異なっている。
・ホームページの構成が集客の決め手の1つになる。

価格だけのアピールはNG

ホームページに力を入れていない税理士事務がよく言うことに「ネットから来る人は要求ばかり多くて、お金にならない」
というものがあります。でも、これは本当なのでしょうか?
このような悩みがあるとしたら、もしかするとホームページの構成に大きな問題があるのかもしれません。たとえば、価格を前面に打ち出しているケース。ネットだけを見たお客様からすると、「ここは安さが売りなんだ。じゃあ価格を中心に相談しよう」と思ってしまうのも無理のないことですよね?
確かに、価格は明確な訴求ポイントになるので、新規でホームページをつくる際などは構成に入れやすいものですが、安さを前面に出して“売り”にしてしまうと、他社との価格競争に巻き込まれることになります。
その場合、圧倒的な最安値を提示していないと、「一駅隣の事務所はもう少し安いからそっちへ行こう」と、お客様を取り逃がすことになりかねません。
さらに、お客様を掴めたとしても冒頭のような悩みが出てくることもあります。
ホームページをつくる際は、次の2点に注意しましょう。

①価格以外の事務所の強みを明確に打ち出す!
②ブログなどで日々、情報発信を続ける!

情報発信を続けるメリットは複数あります。
ネットの検索順位が上がるSEO対策になるうえ、「ここは丁寧に情報を発信しているから大丈夫そうだ」と、お客様に安心感を与える材料になります。
どんなホームページをつくっていいかわからないと悩んでいる方は、まずは上の2点だけに注意して構成を考えてみてください。

<ココまでのまとめ>
・ホームページに価格を前面に打ち出すと、価格競争に巻き込まれる可能性がある。
・「価格以外の強みを出す」「日々、情報発信」、この2点に注意する。

専門性を明確に打ち出す!

ホームページには「価格以外の強みを載せる」と書きましたが、「価格以外の強みがわからないから、価格を載せてるんじゃないか……」
という声が聞こえてきそうです。
自社の強みがわからない場合は、改めて分析をしてみましょう。
「相続税に強い」「中小・零細企業の決算を多くやっている」というわかりやすいものから、「連絡がこまめで丁寧」「人あたりがよい」といったものまで、何でもよいので書きだしてみてください。
自分達ではわからない部分は、お客様に直接聞いてみたり、アンケートを取ってみたりする方法もあります。
「ホームページをつくりたいので」と状況を話せば、協力してくれるクライアントはいるはずです。インタビュー形式でまとめると、それだけで立派なコンテンツにもなります。
大切なことは、強みを打ち出すと同時に、その裏付けとなる根拠も示すことです。
「相続税に強い! 〇〇税理士事務所」これだけだと検索には引っ掛かるかもしれませんが、なぜ相続税に強いのかがわかりません。
実績として件数を数字で示したり、事例集をつくってみたり、お客様が根拠を理解できるようにしたいところです。

<ココまでのまとめ>
・価格以外の強みが何かを分析してみる。わからなければお客様に聞いてみる手も。
・強みと同時にその根拠となる理由も明確に提示する。

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