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顧客に選ばれる税理士事務所と選ばれない税理士事務所。その違いは?
2017/2/24
コラム
顧客に選ばれる税理士事務所と選ばれない税理士事務所。その違いは?

税理士事務所の顧客獲得競争は、年々、激化しているといわれています。その激しい競争の中で「選ばれる税理士事務所」と「選ばれない税理士事務所」の2つに分けられてしまうという厳しい現実があります。この分類には残念ながら“中間”、“グレーゾーン”というものは存在しません。選ばれるか、選ばれないか――この二択の闘いに勝つためには、どうしたらいいのでしょうか?

全国にはどれぐらいのライバル(税理士事務所)がいる?

みなさんは税理士事務所が全国にどのぐらいの数あるか、ご存知ですか? 総務省が全国調査を行った最新のデータ(平成26年経済センサス-基礎調査/平成28年実施の結果は未公表:平成29年1月現在)によると、税理士事務所の数は全国で「約2万9千弱」あることがわかります。ちなみに、税理士事務所数の都道府県別ランキングは、1位 東京(6千弱)、2位 大阪(約3千)、3位 愛知(2千強)となっています。やはり、大経済都市である東京、大阪、名古屋に税理士事務所は集中しているようです。このデータをみると、大きな都市で税理士事務所を開業している場合、数千のライバルがいるということがわかりますね。案件を獲得するためには、数千ある他事務所よりも「あなたのところに頼みたい」と、顧客に思わせなければいけないわけですが、みなさんの事務所はその“武器”が明確になっていますか? 今はあまりの競争の厳しさから、報酬の価格を引き下げて、値下げ競争に持ち込んで案件を獲得する事務所も出てきています。「案件が獲れた。めでたし、めでたし」となればよいのですが、残念ながら値下げ競争で勝っても、経営は安定しません。「毎日忙しく働いているのになぜか赤字」と、悩む税理士事務所の所長も少なくありません。 この苦しい状況を抜け出すためには、武器=付加価値が必要です。他事務所にはない付加価値で、「頼んだらココだけのメリットがある」と思わせなければならないのです。そこで今回は、現在どのような付加価値が有効なのか、チェックしていきましょう。

「税理士+ファイナンシャルプランナー」が効果的?

ファイナンシャルプランナー(FP)の資格を持った税理士がいる事務所は、それを付加価値の1つとしてアピールしていくべきです。日本FP協会のHPを見ると、FPは「家計のホームドクター®」と表現されています。目標に対して、資金計画を立て、経済的な側面から実現に導く「ファイナンシャル・プランニング」によって、顧客をサポートするのがFPの役割というわけです。 FPは①ライフプランニングと資金計画、②金融資産運用、③タックスプランニング、④リスク管理、⑤不動産、⑥相続・事業継承の6分野で力を発揮します。これを見ると、FPの扱う範囲は「税金」関連が多いことがよくわかります。税理士と扱う分野の共通項が多いからFPを持ったほうがいいというわけではありません。「家計のホームドクター®」と呼ばれている通り、FPへの相談案件は「マイホームが欲しいけど、どの住宅ローンがいいか」「老後の暮らしは年金だけで大丈夫か」など、生活に密着したものが多々あります。そのため、たとえば経営者が顧客の場合、通常の税理士であれば会話は「仕事(企業会計)」に関することばかりですが、FPを持っている税理士は「私生活」の部分にもプロの目線からアドバイスすることが可能になります。まさに「公私ともに」頼られる存在になる可能性があるのです。これは明確な付加価値になることは間違いないでしょう。 FPは1~3級まであり、1級と2級を受験するには実務経験が必要ですが、3級であれば誰でも受験することができます。気になる方は一度、日本FP協会のHPをチェックしてみては?

専門性を掘り下げる

大手税理士事務所であれば、さまざまな策を講じることができます。たとえば、冒頭で説明した「価格競争」でも、「若手の経験のため」ということであれば、マイナスとは限らないからです。しかし、少人数の個人事務所は事情が異なります。人海戦術的に営業をかけ、薄利多売で仕事をしても経営は安定しないでしょう。そこで個人事務所にとっての1つのポイントになるのが「高額の案件を効率よく受注すること」です。 そのためには、繰り返しになりますが「付加価値」が必要です。顧客が税理士を探すときは通常、「知り合いまたは他社からの紹介」と「ネット検索」があります。その動線上で高額の案件を得るために個人事務所が付加価値とすべきは「専門性の高さ」でしょう。網を大きく広げるのではなく、狭い分野を徹底的に掘り下げていく“一点突破型”が少人数で勝つための戦略です。「相続税に強い」「IFRS導入に特化している」「法人税の専門家」など、強みを磨き、他者と差別化をすることで価格競争から逃れることができます。どこを専門分野として打ち出していくかがポイントですが、それは時代によってニーズが移り変わるものなので、最新情報にアンテナを張り、勝負どころを見極めるべきでしょう。

個人事務所の9割が独立開業から5年で消えていくそうです。全国にこれだけ多くの同業事務所があるというデータを見ると、「それもやむなし」なのかもしれません。それでも、「生き残り続けたい」と願うのであれば、絶対に「選ばれる事務所」にならなければいけません。 その一手をどう打つか――それが問われているのです。

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